O mnie

Strateg, który zna operację od środka. Nie konsultant z PowerPointem.

Pomagam founderom i liderom marek DTC skalować sklepy internetowe w sposób rentowny, przewidywalny i oparty na liczbach. Pracuję przede wszystkim z biznesami generującymi od około 100 tys. do 1 mln PLN miesięcznie, które mają już produkt, klientów i potencjał wzrostu, ale potrzebują lepszego systemu podejmowania decyzji.

Punkt wyjścia

Mentoring e-commerce dla founderów marek DTC, które chcą skalować rentownie

Rozwój sklepu internetowego rzadko zatrzymuje się dlatego, że brakuje kolejnego kanału reklamowego, nowej agencji albo pomysłów na kampanie. Najczęściej problem leży głębiej: marka DTC osiąga dobre wyniki w jednym lub dwóch obszarach, ale pozostałe elementy modelu biznesowego nie nadążają za wzrostem. Performance marketing generuje sprzedaż, jednak marża zaczyna się kurczyć. Ruch rośnie, lecz konwersja pozostaje bez zmian. Nowych klientów przybywa, ale retencja i CRM nie budują ich wartości w czasie. Zespół pracuje coraz intensywniej, a firma nadal podejmuje decyzje na podstawie rozproszonych danych.

Właśnie w takim momencie potrzebna jest nie kolejna lista taktyk, ale uporządkowana strategia e-commerce.

Skąd przychodzę

Operator, nie konsultant z zewnątrz

Od ośmiu lat pracuję strategicznie i operacyjnie w e-commerce oraz digitalu. Obecnie jestem Head of E-Commerce w Formeds, polskiej marce suplementów premium. Wcześniej jako Senior E-Commerce Manager i Head of E-Commerce w Cosmo Group odpowiadałem za rozwój marek NEONAIL, NEO Make Up, StayLac i MYLAQ. Prowadziłem między innymi pełną migrację platformy e-commerce, działania performance marketingowe dla dwóch marek równolegle oraz transformację CRM. Jeszcze wcześniej rozwijałem digital i performance w markach jubilerskich oraz biznesach DTC.

Dzięki temu patrzę na sklep internetowy nie tylko przez pryzmat kampanii reklamowych, ale jak na system naczyń połączonych: finanse, marketing, dane, retencję, konwersję, operacje, ofertę i siłę marki.

8 lat

w e-commerce i digitalu, po stronie marki

kilkadziesiąt

przeanalizowanych marek DTC

100k–1 mln

PLN/mc - skala, z którą pracuję

obszarów rentowności w każdym audycie

Jeden powtarzalny wzór

Dobre liczby w jednym obszarze, zaniedbane sześć pozostałych

W ciągu ostatnich lat przeanalizowałem kilkadziesiąt marek DTC z przychodami sięgającymi 1 mln PLN miesięcznie. W większości przypadków powtarzał się podobny wzór: biznes dobrze radził sobie w jednym lub dwóch obszarach, ale pozostałe były rozwijane przypadkowo albo reaktywnie. Marka miała dobry performance, ale słabą retencję. Rosła sprzedaż, lecz nikt nie analizował realnej marży po kosztach rabatów, zwrotów i logistyki. Sklep miał wartościowy ruch, ale karta produktu i proces zakupowy pozostawiały pieniądze na stole.

W efekcie pojawiało się plateau: coraz więcej pracy, coraz więcej wydatków i coraz mniej pewności, co naprawdę poprawia wynik.

Metoda

Analizuję markę w ośmiu obszarach rentowności

Finanse i marża, performance marketing i analityka, retencja i CRM, onsite i CRO, marketplace, akwizycja i wzrost, operacje oraz brand. Każdy z tych obszarów wpływa na pozostałe.

Nie da się dobrze skalować budżetów reklamowych bez znajomości marży. Nie da się ocenić kosztu pozyskania klienta bez spojrzenia na LTV. Nie da się poprawić blended ROAS wyłącznie zmianami w kampaniach, jeżeli problem leży w ofercie, niskiej konwersji albo słabej powtarzalności zakupów.

Punkt wyjścia

Zaczynamy od ekonomii biznesu

Analizujemy, ile realnie zostaje z każdej złotówki przychodu po uwzględnieniu kosztu produktu, logistyki, zwrotów, rabatów, płatności, marketingu i operacji. Porządkujemy sposób liczenia marży, CAC, LTV, blended ROAS oraz udziału nowych i powracających klientów. Sprawdzamy, czy wzrost sprzedaży przekłada się na poprawę wyniku, czy tylko maskuje coraz droższy model pozyskiwania przychodu.

Wysoki ROAS raportowany w panelu reklamowym nie zawsze oznacza zdrową rentowność całego sklepu internetowego.
Adrian Tubacki

Jak pracuję

Metoda operatora

Nie patrzę wyłącznie na marketing, ale na konsekwencje biznesowe każdej decyzji. Zwiększenie budżetu reklamowego może poprawić obrót, ale jednocześnie pogorszyć cash flow. Agresywna promocja może przyspieszyć sprzedaż, lecz obniżyć marżę i przyzwyczaić klientów do rabatów. Wejście na marketplace może otworzyć nowy kanał wzrostu, ale również zwiększyć presję cenową i osłabić rolę własnego sklepu.

Strategia e-commerce powinna uwzględniać wszystkie te zależności, a nie optymalizować pojedynczy wskaźnik w oderwaniu od reszty biznesu.

Narzędzia

Kaskada WYNIK I–V i framework Konstelacja

W pracy wykorzystuję autorską kaskadę WYNIK I–V, która pozwala uporządkować najważniejsze liczby marki i zobaczyć, na którym poziomie ucieka rentowność. Korzystam również z frameworku Konstelacja, opartego na perspektywie 30 dni, 12 miesięcy i 24 miesięcy oraz analizie LTV/CAC i blended ROAS.

Dzięki temu można ocenić, czy sklep internetowy jest gotowy na zwiększenie budżetów reklamowych, czy najpierw powinien poprawić marżę, retencję, konwersję albo procesy operacyjne. Celem nie jest skomplikowany model, którego nikt nie używa. Celem jest prostszy system podejmowania lepszych decyzji.

Dla kogo

Dla founderów, którzy mają już biznes - nie szukają kursu z podstaw

Mentoring e-commerce jest dla osób, które mają już działający biznes, zespół, agencje lub freelancerów, ale chcą lepiej rozumieć, gdzie naprawdę znajduje się kolejna dźwignia wzrostu. Pomagam uporządkować priorytety, oddzielić działania istotne od pozornie pilnych i zaplanować rozwój sklepu tak, aby kolejne etapy skali nie generowały wyłącznie większego chaosu.

Prywatnie

Konsekwencja, tempo, decyzje na dłuższy dystans

Poza pracą operacyjną dzielę się wiedzą jako mówca konferencyjny. Mieszkam w Poznaniu. Jestem mężem, ojcem trójki dzieci i biegaczem, więc dobrze znam wartość konsekwencji, dobrego tempa oraz decyzji, które mają sens nie tylko na krótkim dystansie.

W e-commerce działa to podobnie: wzrost nie powinien być sprintem bez kontroli nad wynikiem. Powinien być świadomie zaprojektowanym procesem.

Następny krok

Zanim zwiększysz budżety, sprawdź, czy biznes jest gotowy na wzrost

Jeżeli Twoja marka DTC utknęła w plateau albo planujesz kolejny etap skalowania - zacznij od uporządkowania fundamentów.

Pobierz framework „Skala bez chaosu”Sprint strategiczny 1:1

Następny krok

Trzy sposoby, żeby się ze mną zacząć.

Bez nacisku. Wybierz, co Ci dzisiaj pasuje.

Mentoring e-commerce dla founderów DTC

Adriantubacki.pl to miejsce dla founderów, właścicieli sklepów internetowych i liderów e-commerce, którzy nie chcą skalować sprzedaży na ślepo. Jeżeli Twoja marka DTC generuje od około 100 tys. do 1 mln PLN miesięcznie, inwestujesz w performance marketing, rozwijasz kolejne kanały sprzedaży i czujesz, że liczba decyzji rośnie szybciej niż przejrzystość biznesu - mentoring e-commerce pomoże Ci odzyskać kontrolę nad wzrostem.

Wzrost sprzedaży to nie to samo co wzrost zysku

W e-commerce łatwo wpaść w pułapkę pozornie dobrych wyników. Obrót rośnie, kampanie generują kolejne zamówienia, zespół jest coraz bardziej zajęty, a wykresy w panelach reklamowych wyglądają obiecująco. Problem pojawia się wtedy, gdy trudno jednoznacznie odpowiedzieć na najważniejsze pytania: czy sklep rzeczywiście zarabia więcej, czy tylko sprzedaje więcej? Które kanały pozyskania klientów są naprawdę rentowne? Czy można bezpiecznie zwiększyć budżety reklamowe? Czy dalszy wzrost nie pogorszy cash flow? Czy poprawa ROAS-u wystarczy, jeżeli marża, retencja lub konwersja nadal ograniczają biznes?

Sklep internetowy to jeden system, nie zbiór kanałów

Mentoring e-commerce nie powinien sprowadzać się do kolejnych luźnych rekomendacji, audytu kampanii albo listy przypadkowych pomysłów do wdrożenia. Potrzebujesz spojrzenia na sklep internetowy jak na jeden system, w którym finanse, marketing, analityka, doświadczenie zakupowe, retencja, operacje i marka wzajemnie na siebie wpływają. Dopiero wtedy można ustalić, gdzie rzeczywiście ucieka marża, które działania mają największy wpływ na wynik i co należy poprawić przed zwiększeniem skali.

Pomagam founderom marek DTC podejmować decyzje w oparciu o liczby, a nie przeczucia. Pracuję na ośmiu obszarach rentowności e-commerce, dzięki czemu analiza nie kończy się na ocenie kampanii Meta Ads lub Google Ads, lecz obejmuje cały model biznesowy sklepu - od ekonomii produktu i kosztu pozyskania klienta po jego wartość w czasie, jakość procesów i zdolność marki do rentownego skalowania.

Finanse i marża

Sklep internetowy może generować coraz większy obrót, a jednocześnie tracić rentowność przez zbyt niski poziom marży, niekontrolowane rabaty, rosnące koszty logistyki, zwroty, koszty operacyjne albo zbyt drogie pozyskiwanie klientów. Analizujemy nie tylko przychód, ale to, ile realnie zostaje po wszystkich kosztach, i ustalamy, które elementy P&L wymagają poprawy, zanim sklep zacznie agresywniej skalować sprzedaż.

Performance marketing i analityka

Wiele marek ocenia działania reklamowe głównie przez ROAS raportowany w panelach. Tymczasem sam wynik kampanii nie zawsze pokazuje rzeczywisty wpływ marketingu na biznes. Analizujemy blended ROAS, koszt pozyskania klienta (CAC), udział nowych i powracających klientów, wartość koszyka, marżę, sezonowość oraz efektywność poszczególnych kanałów - po to, by wiedzieć, kiedy zwiększenie budżetów reklamowych ma sens, a kiedy prowadzi tylko do droższego wzrostu.

Retencja i CRM

Pozyskanie nowego klienta zwykle kosztuje więcej niż ponowna sprzedaż osobie, która już zna markę. Dlatego nie wystarczy koncentrować się na reklamach i pierwszym zamówieniu. Analizujemy, jak zwiększać wartość klienta w czasie (LTV), jak budować powtarzalność zakupów, segmentować bazę i wykorzystywać automatyzacje, e-mail marketing, komunikację posprzedażową oraz programy lojalnościowe. Dobra retencja pozwala bezpieczniej inwestować w akwizycję.

Onsite i CRO

Onsite i optymalizacja konwersji (CRO) bywają niedoceniane, choć nawet niewielka poprawa współczynnika konwersji znacząco zwiększa efektywność całego marketingu. Analizujemy ścieżkę użytkownika, stronę główną, kategorie, karty produktów, koszyk, proces zakupowy, komunikację benefitów, elementy zaufania i miejsca, w których klienci rezygnują - by usuwać konkretne bariery sprzedaży, a nie testować dla samego testowania.

Marketplace (Allegro, Amazon)

Marketplace’y jak Allegro czy Amazon mogą być dodatkowym źródłem sprzedaży i sposobem dotarcia do nowych klientów - wymagają jednak świadomego podejścia do marży, polityki cenowej, dostępności produktów i relacji z własnym sklepem. Ustalamy, jaką rolę powinny pełnić, żeby wspierały rozwój, a nie powodowały chaosu i presji cenowej.

Operacje i gotowość do skalowania

Wzrost sprzedaży szybko ujawnia problemy operacyjne: niewystarczające zapasy, przeciążony zespół, niewydolne procesy, braki w analityce, problemy z logistyką i decyzje podejmowane w trybie gaszenia pożarów. Sprawdzamy, czy organizacja jest gotowa na kolejny etap wzrostu i które procesy uporządkować wcześniej. Rentowna marka DTC to także system, który obsłuży rosnącą skalę bez utraty jakości, płynności i kontroli.

Brand i pozycjonowanie

W czasach rosnących kosztów reklam i mniejszej uwagi klientów przewaga marki nie może opierać się wyłącznie na niższej cenie. Potrzebne są czytelne pozycjonowanie, konsekwentna komunikacja, atrakcyjna oferta i wyraźny powód, dla którego klient ma wybrać właśnie ten produkt. Silny brand zwiększa konwersję, poprawia retencję i ogranicza zależność od krótkoterminowych promocji.

Metoda operatora: audyt, kaskada WYNIK I-V, framework Konstelacja

Pracuję metodą operatora, nie zbiorem ogólnych porad. Punktem wyjścia jest audyt e-commerce oparty na Twoich danych, realnych kosztach i specyfice modelu. Następnie porządkujemy sytuację przez kaskadę WYNIK I-V, która pokazuje, gdzie sklep traci marżę lub napotyka ograniczenia wzrostu. Dzięki temu nie poprawiamy wszystkiego naraz - ustalamy kolejność działań i wybieramy najważniejsze dźwignie.

Drugim narzędziem jest framework Konstelacja, obejmujący perspektywę 30 dni, 12 i 24 miesięcy. Analiza LTV/CAC oraz blended ROAS pozwala ocenić, czy marka może bezpiecznie zwiększać budżety reklamowe, czy najpierw powinna poprawić marżę, retencję, konwersję albo efektywność operacyjną - i patrzeć na rozwój sklepu szerzej niż przez pryzmat jednego miesiąca czy jednej kampanii.

Dla kogo jest mentoring e-commerce

Mentoring i konsultacje e-commerce są dla founderów z działającym sklepem internetowym, regularną sprzedażą i pierwszymi doświadczeniami w skalowaniu. To propozycja dla osób, które nie potrzebują kolejnego kursu z podstaw marketingu, lecz partnerskiego wsparcia w trudniejszych decyzjach. Jeżeli rozwijasz markę DTC, zarządzasz zespołem, współpracujesz z agencjami lub freelancerami i chcesz rozumieć, które działania naprawdę wpływają na rentowność - ta współpraca pomoże Ci uporządkować priorytety.

Od czego zacząć

Możesz zacząć od darmowego frameworku „Skala bez chaosu", który pokazuje sklep internetowy z perspektywy najważniejszych dźwigni wzrostu. Jeśli wolisz najpierw sam sprawdzić liczby, skorzystaj z kalkulatora rentowności e-commerce. Gdy potrzebujesz pogłębionej diagnozy, wybierz Sprint strategiczny 1:1 - intensywną pracę nad sytuacją marki, liczbami i planem działania. Dostępne są też konsultacje strategiczne dotyczące konkretnych problemów oraz regularny mentoring e-commerce dla founderów, którzy chcą podejmować lepsze decyzje w dłuższej perspektywie.

Operator, nie teoretyk

Od ośmiu lat pracuję w digitalu, a od pięciu lat operacyjnie rozwijam e-commerce. Doświadczenie zdobywałem po stronie marek - między innymi w Formeds (premium suplementy), a wcześniej przy NEONAIL i MYLAQ - skalując sprzedaż od około 100 tys. PLN do wielu milionów złotych miesięcznie. Nie patrzę na e-commerce wyłącznie przez pryzmat kampanii reklamowych, lecz jak operator, który rozumie powiązania między marketingiem, finansami, operacjami, analityką, retencją i marką. Więcej o mnie i mojej drodze.

Jeżeli chcesz rozwijać sklep internetowy w sposób bardziej przewidywalny, uporządkować liczby i sprawdzić, czy biznes jest gotowy na kolejny etap wzrostu, mentoring e-commerce pomoże Ci zamienić chaos w system. Nie chodzi o skalowanie za wszelką cenę - chodzi o budowanie marki DTC, która rośnie zdrowo, świadomie i rentownie.